Vente
Troisième année de BUT Techniques de Commercialisation
Challenge de Négociation
Dans le cadre de ma 3e année de BUT Techniques de Commercialisation à l’IUT d’Évry, j’ai participé à un challenge de négociation intensif, organisé sur quatre jours et évalué par 12 jurys composés de professionnels du secteur. Ce projet a représenté un véritable exercice de mise en situation professionnelle, avec des attentes élevées et des conditions proches du réel.
J’incarnais une commerciale de l’entreprise Les Compotes de Mamette, et je devais négocier une commande face à des acheteurs de l’enseigne U. Pour me préparer à cette négociation, j’ai mis en place plusieurs outils essentiels :
-Une analyse approfondie de l’entreprise et du contexte de la négociation.
-Un CAP SONCASE adapté au profil de mon interlocuteur.
-Un plan de découverte structuré pour identifier les besoins de l’acheteur.
-Un tableau Excel pour simuler les commandes, les tarifs, les remises et la marge.
-Un PowerPoint professionnel pour valoriser notre gamme de produits et soutenir mon argumentaire.
-Un défi supplémentaire : contraintes de dernière minute
Afin de nous confronter à la réalité du terrain, notre enseignante a décidé de nous challenger davantage : 30 minutes avant le passage à l’oral, de nouvelles contraintes stratégiques ont été introduites, comme si elles venaient directement de ma cheffe chez « Les Compotes de Mamette ».
Ces nouvelles conditions à intégrer dans la négociation étaient :
-Remplir obligatoirement 6 références, peu importe le conditionnement choisi.
-Inclure un box de pots de 500g dans chaque commande, afin d’assurer la mise en avant de la marque dans les rayons, à l’occasion de son arrivée dans les magasins U.
-Ces éléments m’ont demandé une adaptation rapide, une reformulation de mon offre commerciale en temps réel et une négociation stratégique pour convaincre l’acheteur, tout en respectant les intérêts de l’entreprise.
Résultat et impact personnel
Grâce à ma préparation, ma rigueur et ma capacité à improviser face aux imprévus, je me suis qualifiée pour la finale du challenge et j’ai obtenu la 2e place du classement des meilleurs vendeurs de ma promotion.
Les retours des professionnels présents dans le jury ont été très positifs. Leurs conseils m’ont apporté des axes de progression concrets et ont renforcé ma confiance en mes capacités. Cette expérience a été déterminante pour moi : elle m’a confortée dans mon choix de carrière et m’a donné envie de faire de la négociation et de la vente mon futur métier.
Ce challenge m’a permis de mettre en œuvre l’ensemble des compétences acquises au cours de ma formation :
Analyse stratégique,
Techniques de négociation,
Argumentation personnalisée,
Gestion de la relation client,
Prise de parole en public avec assurance.
Ce que j’en retiens
Ce projet m’a fait dépasser mes limites, m’adapter à un environnement exigeant et réagir avec professionnalisme sous pression. Il a renforcé ma motivation à évoluer dans un métier tourné vers la vente, la stratégie commerciale et la relation client. Je ressors de cette expérience plus structurée, plus confiante et plus déterminée à construire ma carrière dans ce domaine !
Deuxième année BUT Techniques de commercialisation
APPRENTISSAGE N°1 : Communiquer avec empathie les avantages personnalisés de l’offre pour convaincre.
APPRENTISSAGE N°2 : Maîtriser les techniques de négociation pour défendre et valoriser l’offre en comprenant les
stratégies d’achat.
APPRENTISSAGE N°3 : Acquérir une maîtrise des aspects comptables à travers un exercice pratique.
APPRENTISSAGE N°1 :
Cette année, nous avons encore participé à un exercice de rendez-vous de négociation où nous devions vendre des jacuzzis. Pour préparer cet entretien, nous avons réalisé toutes les étapes nécessaires : le Cap SONCASE, un PowerPoint de présentation des jacuzzis, un plan de découverte, ainsi que des cartes de visite.
APPRENTISSAGE N°2 :
Dans cet exercice, nous avons appliqué nos compétences en négociation pour défendre et valoriser notre offre de jacuzzis. Nous avons étudié les comportements d’achat de nos clients potentiels afin d’adapter notre approche et d’améliorer nos chances de succès lors des négociations.
J’ai obtenu la note de 16,5/20 pour cet exercice, ce qui témoigne de ma maîtrise de ces compétences. Je suis satisfaite de cette performance et je compte continuer dans cette voie. Ces mises en situation sont particulièrement bénéfiques pour moi en entreprise, où je peux appliquer directement ces techniques de vente lorsque je suis en face d’un client en magasin.
Apprentissage 3 :
Pour la SAE création d’entreprise de SunEase, nous avons dû réaliser une analyse comptable pour les trois prochaines années. Cet exercice s’est révélé très important mais aussi complexe pour moi. J’ai obtenu la note de 12,6/20, ce qui me satisfait compte tenu des difficultés rencontrées. Cependant, je suis consciente de l’importance de devenir plus à l’aise dans cet exercice, car il est nécessaire tant pour mes études que pour ma future carrière en entreprise.
Première année BUT Techniques de commercialisation
La compétence en vente est aussi une compétence que j’apprécie grandement, car elle est centrée sur les clients et implique un contact direct avec eux. C’est une compétence primordial pour ma formation en techniques de commercialisation.
Dans le cadre de la SAE Vente du premier semestre, j’ai effectué de la prospection téléphonique. Cette expérience consistait à contacter d’anciens étudiants afin de recueillir des informations sur leur parcours, leurs études et leur travail.
J’ai trouvé que j’étais bien organisé dans mes appels et j’ai bien mis toutes les données nécessaires dans un tableau Excel. Cependant, en ce qui concerne l’analyse des informations collectées, je pense que cette compétence est encore en cours d’acquisition.
Pour réaliser les appels de manière efficace, j’ai mis en place un guide téléphonique qui m’a été très utile. Cet outil m’a aidé à structurer mes appels et à poser les bonnes questions. Néanmoins j’aurais pu perfectionner davantage mon guide téléphonique pour les rendre encore plus fonctionnel et adaptés.
En ce qui concerne l’évaluation de cette SAE, ma note est de 10,37/20.
J’ai compris les raisons de cette note et je vais davantage travailler sur les points faibles identifiés. La compétence en vente est un domaine qui demande à la fois des compétences relationnelles et des compétences d’analyse. Il est essentiel de comprendre les besoins des clients, de savoir communiquer efficacement avec eux et de pouvoir analyser les informations collectées pour proposer des solutions adaptées.
Dans le cadre de la SAE Vente du second semestre, l’IUT d’Évry s’est associé à l’agence de communication la Pépinière afin de permettre aux étudiants de vivre une expérience concrète de vente. Ma mission consistait à vendre 30 carnets à des particuliers. J’ai directement proposé les carnets dans la rue en mettant en avant leurs avantages. Pour mener à bien cette tâche, j’ai dû utiliser plusieurs outils d’aide à la vente tels qu’un plan de découverte, un CAP SONCASE, une plaquette de l’IUT d’Évry et une carte de visite.
J’ai pu appliquer les techniques apprises en cours pour aborder les clients de manière professionnelle, leur présenter les avantages des carnets et les convaincre de les acheter. La mise en place des outils d’aide à la vente m’a permis d’être organisé et de fournir toutes les informations nécessaires pour aider les clients selon leur profils.
Je suis convaincu d’avoir acquis toutes les compétences liées à cette SAE Vente. J’ai suivi les étapes du processus de vente, depuis l’approche initiale jusqu’à la conclusion de la vente.
J’ai aussi présenter les carnets lors d’un oral en B2B. les OAV (Objets d’Aide à la Vente) ont été plus que nécessaires pour illustrer les avantages des carnets et convaincre de collaborer. Je suis confiante dans le fait d’avoir acquis cette compétence, car j’ai réussi à présenter de manière convaincante les caractéristiques et les bénéfices des carnets.
j’aimerais mettre en avant que ce projet m’as permis dépassé mes limites en abordant directement les gens dans la rue pour vendre les carnets. Cette approche a été un défi pour moi, car elle nécessitait une grande confiance en moi et en le produit que je proposais. Aussi il me fallait avoir la capacité à m’adapter rapidement aux réactions des personnes que je rencontrais.
